היום אנחנו מדברים עם אדם שלמעשה נלחם מול הבנקים כדי להשיג משכנתאות לאנשים שהבנק דחה כאשר הם ניגשו לקחת משכנתא לבד.
יועצי משכנתאות אתם בטח מכירים, יש היום לא מעט כאלו, אבל כאשר היכרנו את מרטין בוקסדורף למדנו משהו חדש על התחום שכולם חושבים שכבר יודעים עליו מספיק. בוקסדורף למעשה לוקח את האנשים שלא מצליחים לקבל משכנתא ונלחם מול הבנקים כדי שכן יאשרו משכנתא בכל זאת לאותו אדם.
היום אנחנו נשאל אותו כמה שאלות, כאשר המטרה שלנו היא לנסות ללמוד מזה משהו על מערכת הבנקאות ואולי משהו על עצמינו, על ההתנהלות הפיננסית שלנו ועל מחירי הדיור המטורפים.
מרטין, מחירי הדיור אשמים בסירובי משכנתא?
כן כמובן, כאשר מדברים על אנשים שמגיעים אלי וצריכים פתרון למסורבי משכנתא, הרבה פעמים נתקלים בסיטואציה שבה אנשים רוצים לקנות דירה שהיא פשוט גדולה עליהם, כלומר מחוץ לתקציב שלהם ומחוץ ליכולת שלהם לשלם את הדירה הזו.
אני חייב לצין שזה לא ממש קשור לעבודה שלי, כי זה דברים שאני מעדיף לא להיכנס אליהם, אבל זה בהחלט קורה הרבה .
תן דוגמה למשהו כזה:
זה סיפור די פשוט האמת. זוג צעיר שגדל בכפר סבא, עשה צבא והתחיל לעבוד והתחתן ורוצה עכשיו לקנות דירה בשעה טובה. הם רוצים לגור בכפר סבא כי הם גדלו שם וזה מה שהם מכירים וזה מעולה, העניין הוא שדירה בכפר סבא עולה 3.5 מיליון שקלים ומצריכה אחד וחצי מיליון שקלים הון עצמי וזה פשוט לא בהישג ידם. מה לעשות אבל הדבר הזה גדול עליהם פשוט. הם יכולים לגייס מכאן ומשם אבל לא באמת יכולים לקנות את הדירה הזו.
דוגמה אחרת זה אנשים שאין להם הון עצמי. הם יכולים לשלם משכנתא גבוהה כי הם משלמים שכירות גבוהה, אבל לא הצליחו לגייס הון עצמי. אז הם מחפשים כל מיני יועצים שמבטיחים משכנתא ללא הון עצמי או כל מיני הלוואות משלימות וכל מיני קסמים. עצוב אבל היום דירה במרכז היא לעשירים.
אז כמה אנשים בעצם מסורבים למשכנתא בישראל?
תראה, אין ממש נתונים רשמיים. יש את הבדיקות התקופתיות של הבנקים את עצמכם. הנתונים מדברים בערך על 25 אחוז מתוך בקשות המשכנתא בישראל מסורבות. אבל זה אמור להיות הרבה יותר כי יש הרבה אנשים שהם מרגישים או יודעים שלא יקבלו משכנתא ולכן בכלל לא מגישים בקשות. אני מניח שהאחוז הריאלי הוא סביב 35 אחוז בערך.
מי אלו האנשים שנתקלים בסירוב משכנתא?
שאלה מצוינת, האמת היא שאין טיפוס אחד. זה יכול מאוד להיות כל אדם וכל אדם. לכולם יכול לקרות משהו חד פעמי שיסבך אותו. יש אנשים שמסתבכים בגלל גירושים, או בגלל עסק שלא הצליח או בגלל השקעות לא מוצלחות או עזרה פיננסית למשפחה. הכול יכול לקרות באמת. במהלך השנים ראיתי כבר מאות אנשים מרקעים שונים לחלוטין שנכנסים לבעיה כל שהיא ולאחר מכן להיות מסורב למשכנתא, הכול יכול לקרות.
אני תמיד אומר שלכל אחד מותר להסתבך פעם אחת, העיקר זה לקום כמה שיותר מהר ולא להגיע למצב שבו חוזרים על טעויות. יצא לי כבר לעשות משכנתאות של מנכ"לים, אנשי עסקים, עורכי דין, רואי חשבון וכל דבר שאתם יכולים לחשוב עליהם, כולל חבר כנסת לשעבר.
אז מה אתה יכול לעשות במצב כזה?
הדבר הראשון שאני עושה בכל סיטואציה שבה אני מתחיל לעבוד על משכנתא, זה לנסות קודם כל להבין את הבעיה. האם זה דבר שניתן להתגבר עליו בנקודה הזו של הזמן או שזה דבר שאין דרך לעבור כרגע. אני אתן כמה דוגמאות כדי להסביר את העניין לעומק.
בואו ניתן דוגמה לדברים שכבר לא ניתן לפתור בבנקים:
אנשים שנמצאים בהגבלה
אנשים שנמצאים בפשיטת רגל או קרוב לסיום פשיטת הרגל
תיקים פתוחים בהוצאה לפועל
עיקולים פתוחים
פיגורים פעילים
סמוך לסיום הגבלה
סמוך לסיום פיגורים
ריבוי של הלוואות שמקשה על יכולת החזר
אין מספיק הון עצמי
כל אלו דברים שאין הרבה מה לעשות איתם כי הם בעיה מיידית שכרגע פעילה והופכת את האדם להיות לא רלוונטי לקבלת משכנתא. גם זה די הגיוני, תחשבו על זה רגע, אדם שיש לו תיקים פתוחים בהוצאה לפועל, האם לא רצוי שקודם יסדיר את החובות שלו, לפני שחושב על קניית בית? זה רק הגיוני, לא?
ומה קורה מכאן?
נניח שהבנתי את הבעיה ואני מרגיש שאני יכול לפתור את הבעיה, אני קודם כל מכין מה שאנחנו קוראים לו תיק משכנתא. מה כולל התיק? את כל הניירת שמייצגת את האנשים, כמו תעודות זהות, עובר ושב, תלושים, דוחות הכנסות, דוחות נתוני אשראי רלוונטיים והסברים לכל הבעיות פלוס אסמכתאות.
ברגע שיש לי את כל הדבר הזה, אני יוצא לבנקים למשכנתאות כדי לשכנע את המנהלים בבנקים לאשר משכנתא. אתה חייב להבין שאני עושה את זה כבר הרבה מאוד שנים ויש לי את היכולת להעריך האם הדבר הזה יאושר או לא? ברגע שאני מרגיש שזה כן יעבור, אני מתנפל על המנהלים בבנקים ולא משחרר אותם לרגע.
והם באמת משתפים פעולה?
תראה, זה הרבה מאוד תלוי בקשרים וביכולת להכיר את האנשים לאורך זמן. היות ואני עושה את זה כבר הרבה שנים, אני צברתי אמון בעיני המנהלים בבנקים והם יודעים שהמשכנתאות הקודמות שאני הבאתי והם אישרו, מתנהלות תקין ואין שום בעיות איתן.
יש כאן הגיון של הצלחות מצטברות, אני מביא במשך השנים לקוחות שהם עם בעיות והבנק רואה שהשנים עוברות והאנשים לא יוצרים בעיות עבור הבנק – כלומר ממשיכים לשלם את המשכנתא בצורה תקינה, מכאן הוא מבין שניתן יותר לסמוך עלי ודרכי על האנשים שאני מביא לבנק.
מרטין היקר, שיהיה המון בהצלחה
