יושב עם זוג מקריית חיים שרוצים לשעבד נכס של האימא, במטרה לקחת את הכסף ולסגור את כל החובות של העסק של הבן. אנחנו ננצל את הדירה של האימא כדי לקחת משכנתא ולסגור את ההלוואות של הבן.
מה הנתונים?
לאמא יש נכס שעולה בערך 850 אלף שקלים בצפון, על הדירה יש משכנתא ממש קטנה של כמה עשרות אלפים שנשארה. האימא עובדת בתור מטפלת סיעודית ומרוויחה 4700 שקלים בחודש ויש לה קיצבת זיקנה של 2100 שקלים נוספים. בואו רק נוסיף, יש לה גם שתי הלוואות של בערך 78 אלף ביחד עם החזר חודשי של 2000 שקל בערך.
הבן הוא סביב 45, הוא עצמאי בתחום ההפקות, העסק חדש והתחיל את הדרך רק בשנה האחרונה, הבי די איי שלו רחוק מלהיות מבריק ויש לו הרבה הלוואות שאנחנו חייבים לסגור, כאשר העיקר שצריך להבין הוא שיש לו יותר הלוואות מגובה המשכנתא שאנחנו יכולים לקחת.
כלומר אנחנו מעריכים ש50 אחוז מהדירה זה יהיה בערך 400-450 אלף, מתוך זה יש בערך 80 אלף הלוואות של האימא ועוד 560 אלף הלוואות של הבן. האימא מבחינתה אומרת: "לא איכפת לי, שהבן ייקח את כל הכסף ויסגור הלוואות אצלו, אני אסתדר, אבל אני לא רוצה לשלם שום דבר מהמשכנתא הזו- שהוא ישלם הכול.
חידוד קטן שקשור לסגירת הלוואות:
כפי שאתם בטח מבינים, המשכנתא שאנחנו ניקח בבנק לא תספיק לנו ואם במהלך הקריאה אמרתם לעצמכם שזה מתאים להפוכה- זה גם לא יספיק מבחינת הסכום שאנחנו צריכים. אנחנו יודעים גם שניתן לקחת בבנקים משכנתא שהיה עד 50 אחוז משווי הנכס ובחוץ בנקאי ניתן לקחת עד 70 אחוז משווי הנכס ולפעמים אפילו יותר.
אז למה בעצם לא חוץ בנקאי?
אני משתף אתכם בקו החשיבה שלי: "במקרים דומים אחרים, אני אומר לאנשים חד משמעית "תתגברו על הפחד שלכם מחוץ בנקאי, זה הכול שטויות- אני לא רואה איך זה יעזור לקחת משכנתא בבנק, זה פשוט לא ייתן מספיק כסף כדי באמת לסגור את כל הפינות. חייבים חייבים ללכת על חוץ בנקאי". לפעמים אני אפילו אומר שאני לא מוכן לעבוד על מקרה כזה בבנקים כי זה פשוט חסר תועלת."
במקרה הזה יש שני דברים שהם ההבדל הגדול בין המקרה הזה לבין מקרים אחרים. ההבדל הראשון הוא שיש כאן אמא מבוגרת בת 70 פלוס, שתקבל חום אם נרצה לשעבד את הנכס שלה בגוף חוץ בנקאי. אנשים מבוגרים באופן טבעי חוששים מדברים ואני לא מוכן לעשות לאמא הזו התקף לב כי אני יודע שאמא שלי בחיים לא הייתה מוכנה לשעבד את הבית בגוף חוץ בנקאי שהיא לא מכירה.
הדבר השני הוא שהבן, זה שאמור להיות העוגן של המשכנתא הזו, יש לו בי די איי לא טוב ואני מפחד שגם אם נמצא משכנתא חוץ בנקאית שתיתן לנו כאן את הכסף, זה יהיה בריביות גבוהות מדי ולא יצדיק את המהלך הזה.
נשמע מצחיק, אבל לא:
בתחום שלי, טיפול במשכנתאות לאחר שהבנקים סירבו לאשר משכנתא, יש הרבה מאוד פיתויים להרוויח כסף בלי לעשות ללקוח משהו טוב. אני אתן דוגמה: אדם אחרי פשיטת רגל שרוצה לקנות בית וצריך לקחת משכנתא. הוא רוצה לקנות בית ב2 מיליון ורוצה לקחת משכנתא של 1.5 מיליון שקל. בואו נניח שהזוג מרוויח יחד 16 אלף שקלים.
הם מאוד רוצים לקנות בית ומוכנים להתאבד על המשכנתא. במקרה כזה אני אומר להם: "תקשיבו, אם אתם לוקחים משכנתא של 1.5 מיליון, במיוחד עכשיו שהריביות גבוהות- יצא לך החזר משכנתא 7.5 אלף שקל בחודש – אתה פשוט לא תעמוד בזה, אתה תקרוס". ואז מתחילים לשכנע אותי שזה בסדר והם יעמדו וכן הלאה. אני נאלץ לסרב לטפל בהם והם מאוד נעלבים.
חוזרים למקרה שלנו- ניתוח מצב:
אני תמיד אומר שניתוח נכון, פותר את רוב הבעיות עוד לפני שהן הגיעו. וזה בדיוק מה שנעשה. אז המצב כרגע הוא כזה:
ראשית: החלק הראשון הוא שהאמא חייבת להיות חלק מהמשכנתא, היא בעלת הנכס והיא תהיה לווה ראשית במשכנתא כך או אחרת, שזה בסדר. אבל אני מפחד להפיל עליה לשלם את המשכנתא או חלק גדול ממנה מדי חודש. לכן אני צריך בנק שיבוא לקראתינו ויאפשר לה לא לשלם את המשכנתא או לפחות לשלם חלק מאוד קטן ממנה.
ברגע שאני יודע את זה, אני אוטומטית מוריד מתוך האופציות שלי – את הבנק האחד שאני יודע בוודאות שהוא לא יסכים שלווה ראשי ישלם חלק מאוד קטן או בכלל לא.
שנית: הבן התחיל את העסק שלו רק לפני פחות משנה, דבר שבחלק מהבנקים לא יעבור את הסף הנדרש ולכן אני מוריד עוד בנק אחד שבטוח לא ירצה בכלל לשמוע על זה ועוד חצי בנק שאולי ירצה לקחת הכנסות עסק של פחות משנה אבל לא יתלהב מהדבר הזה.
שלישית: הבן יש לו בי די איי לא ממש טוב, זה בלשון עדינה מאוד. אני מוריד כאן עוד בנק אחד שלא ילך על הדבר הזה בשום צורה ומכאן אני מנסה להבין עם מה נשארתי בעצם.
מה שנשארתי איתו זה בעצם בנק וחצי, שאני מאמין שהם יזרמו על זה שהאימא לא תשלם בכלל או ממש מעט, עם זה שהבן הוא עסק חדש ועם זה שהוא לא ממש נקי מבחינת הבי די איי. מובן.
מה יכול להיות יתרון:
הכוונה היא ממה אני הולך להרכיב את הטיעונים שלי. מה הדברים הטובים שאני הולך להציג קודם, לפני שאני עובר לדברים הפחות טובים.
יתרון ראשון הוא שזה בסך הכול מימון נמוך משווי הבית. חמישים אחוז זה סיכון מאוד נמוך מתוך השווי, כך שזה טוב.
יתרון שני הוא שהבן באמת מרוויח טוב, הוא עבר תקופה לא טובה והעסק אכן חדש, אבל הוא נמצא בתקופה שבה העסק מתחיל להמריא – כלומר צפויה לו הכנסה טובה במהלך השנים הבאות.
יתרון שלישי הוא שאנחנו מנקים את הבן ממרבית ההלוואות ויהיה לו הרבה יותר קל לעמוד במשכנתא שאנחנו לוקחים. מתוך החזרים חודשיים עצומים, אנחנו יורדים לתשלום חודשי הרבה יותר נמוך.
יאללה לעבודה:
בשלב הזה העבודה כבר נעשתה. ברגע שהכנתי הכול ותיכננתי הכול, מה שנשאר זה רק להפוך את זה למציאות, שזה החלק הקל בעסק. אני מתחיל תמיד מהבנק שבו אני מרגיש שאני יכול להצליח בסיכויים הגבוהים יותר.
כלומר אני רוצה להתחיל את הטיפול מאיזה ניצחון קטן ולבנות אנרגיות חיוביות לתהליך. אז אני הולך ופונה לבנק שעליו בניתי מההתחלה ותוקף אותו ישר בכל הכוח. בתכלס, אני מתקשר למנהל האזור ( או שם דומה בבנקים אחרים) ומכין אותו לזה שהתיק הזה יגיע לדיון, אחר כך מתקשר לסגנית שלו ומכין אותה לתיק שיגיע לדיון ואחר כך מדבר על מנהל תחום/ סניף/ מוקד על התיק וקובע פגישה. הפגישה מבחינתי היא חובה ולעולם אני לא שולח במייל לפני שאני עובר על הכול פנים אל פנים. אז אני פונה למנהל הסניף אחרי שהכנתי את המנהלים הנוספים והולך לפי התוכנית שדיברנו עליה למעלה. אני מתחיל מהדברים החיוביים ולאט לאט עובר לשלילי. אני תמיד מרגיש את השקט הקטן הזה שקורה כאשר שומעים את הדברים הרעים.
בשלב הזה אני נסוג אחורה כדי לתת למנהל זמן מחשבה, ההחלטה צריכה להגיע ממנו ולא מתוך לחץ חיצוני, ככה הכי בטוח. מכאן אני ממשיך אל הבנק השני ומספר שהבנק הראשון ככל הנראה הולך לאשר ואני חושב שזה יותר מתאים לבנק השני. אני עובר בדיוק את אותו התהליך כמו הבנק הראשון וחוזר בדיוק על אותם טיעונים.
אחרי שבוע וחצי של ניירת ועוד שאלות ועוד תשובות אני מגיע למצב שבו הבנק הראשון מאשר את המשכנתא ואני שמח ומתרגש. התוכנית הצליחה והתכנון המקדים עובד תמיד. אני מאחל לכולם בהצלחה.
מרטין בוקסדורף- 0508116397 או maratbok@gmail.com
