בתאריך 2.10.22 התקיים פאנל מסורבי משכנתא, אשר אורגן על ידי התאחדות יועצי המשכנתאות ומנהל אזור השפלה בהתאחדות, יאיר סעדו. מנחת הפאנל הייתה הגברת דורין קאטרי. הכנס בחסות חברת הביטוח "מגדל".
בכנס שאלו מספר שהיו קריטיות לעולם מסורבי משכנתא והטיפול בתיקי מסורבי משכנתא. היות והתכוננתי מראש לפאנל,
הכנתי את התשובות לשאלות. כדי לא לשכוח את התשובות, רשמתי אותן לעצמי כאן. והנה זה לפניכם.
מה זה תיק מורכב?
קודם כל אני רוצה להגיד משהו על הגישה האישית שלי לנושא המסורבים. בשביל שיהיה קל יותר לכולם להבין את התשובות שלי ולהכניס אותן לקונטקסט המתאים. אני מאמין בנישות. בעולם המשכנתאות ובכלל בעולם התעסוקה.
כפועל יוצא מכך, לא משנה איזה תיק מגיע אלי, אני דבר ראשון מנסה להעריך האם זה תיק שאני האדם הכי מתאים לטפל בו. כלומר האם הבעיה בתיק נופלת לתוך גדר המומחיות שלי. למשל, בעיות של בטוחות אני לא אוהב, כי זה לוקח המון זמן וכאלו- אני מעדיף לא להיכנס אליהם.
מבחינתי תיק מורכב זה תיק שאדם מן השורה לא יכול לקבל אישור עבורו לבד, וכבר סורב בבנק אחד לפחות, אבל אני מעריך שאני אצליח ומהר.
אם רוצים לפרט אז בעיות בי די איי, שהן לא שני צ'קים שחזרו. הסיבה היא שאדם לא ישלם את הכסף שאני רוצה עבור שני צ'קים.
כשמקבלים דוח אשראי- מה הדבר הראשון שצריך לשים לב אליו?
הדבר הראשון הוא לראות תאריך איסוף נתונים והאם יש תיקים בהוצלפ או הגבלות או פשיטות רגל פעילות. כי זה למעשה ישר מעביר את התיק מבנקים או חוץ בנקאי לייט להרד קור של החוץ בנקאי.
כל עוד אין שום דבר פתוח – התיק מבחינתי מתאים כרגע לבנקים או קרדיטו למשל. ברגע שיש משהו פתוח, זה ישר זורק אותי לקואליטי. שוב זה בגדול כמובן.
כשמקבלים תיק מורכב- איזה תהליך אתה עובר איתם?
בנקודה הזו מבחינתי צריכים קודם כל לדבר על סינון. חשוב לוודא עד כמה שניתן שהתיק שאתה מתחיל איתו תהליך, זה תיק שאכן יצליח. פשוט כי חלק מהתהליך זה להפיח ביטחון בלקוחות ולתת להם תחושה שזה יצליח ואני פשוט לא רוצה לעשות את זה סתם. לא רוצה לתת תקוות חינם.
התהליך הוא למעשה קודם פסיכולוגי, כלומר להגיע למצב שאתה משכנע את האנשים שזה אכן יצליח. כי אחרת אתה לא תצליח לגייס אותם לשיתוף פעולה מלא. ברגע שהם מאמינים לך שזה יצליח- הם מתגייסים לחלוטין לתהליך ומתחילים לשתף פעולה ולתת לך את הניירת ואת הכלים להצליח. מכאן התהליך הוא רגיל, כאשר המטרה היא לסיים כמה שיותר מהר, כי לאנשים אין הרבה סבלנות ואין להם את הקיבה הנדרשת להחזיק הרבה זמן.
דוח אשראי ותהליך בניית כתב הגנה –
היות ואני מגיע מעולם המשפט, אני למעשה מנסה לבנות תיק כמו סנגור. אם יצא לכם לראות סרטונים שלי, אז אני מדבר הרבה על שיטת המאזניים. כלומר, על כף אחת שמים את הדברים השליליים על הכף השניה את הדברים החיוביים.
מה זה דברים חיוביים? הכול היה תקין עד אותה הבעיה , הכול תקין מאז אותה הבעיה, הכנסה גבוהה, יציבות תעסוקתית, ערבים טובים וכן הלאה. ואני פשוט מנסה להגיע למצב שבו החיובי נהיה משמעותי יותר מהשלילי.
מהו תמרור האזהרה לפנות למומחה?
אני אישית מאמין בנישות. בעולם התעסוקה בכלל. כלומר, תעשה רק מה שאתה עושה הכי טוב. ושום דבר אחר.
אז אם אני יועץ והמומחיות שלי זה להשיג ריביות מעולות ולעשות מכרזים וכל מיני גרפים ותמהילים. מגיע אלי לקוח שחזרו לו צ'קים או היה לו או יש לו תיקים בהוצאה לפועל, למה לעשות רע ללקוח? למה לעשות משהו שאתה לא מבין בו? גם אני מצידי, אם מגיע לקוח תקין שצריך ריביות מעולות- אני משחרר אותו חזרה. לא מבין בזה.
מהו עשה ואל תעשה בתיקים מורכבים?
דבר ראשון- אל תיקח תיקים שאתה לא באמת מומחה בהם. זה די מזכיר את התשובה הקודמת. אבל מבחינתי זה הראשון: לא מבין, אל תעשה.
דבר שני- תתעמק כמו שצריך בתיק. לא לרוץ להגיד בלי שהבנת את כל התיק לעומק. כלומר, שלא יסתבר לך בסוף שהשווי של הנכס הוא הרבה פחות ממה שחשבת.
דבר שלישי – לא להגיש לפני שקיבלת איזה אינדיקציה לגבי ההצלחה של התיק. מול בנקאי, מול מנהל, מול מי שאתה רוצה.
תיקים מורכבים אלו תיקים שנעשים במערכת החוץ בנקאית?
אני רוצה ברשותכם לתת דוגמה מעולם המשפט. אצל עורכי דין שעוסקים בתחום הפלילי יש הרבה רתיעה מלייצג מלשינים, עדי מדינה. בעולם הפלילי זה נחשב כאילו התחתית של התחתית. כלומר, אין בעיה לייצג רוצחים מטונפים- אבל מלשינים לא.
אותו דבר אני מרגיש שיש רתיעה מהחוץ בנקאי כי כביכול זה לקחת לקוחות למקומות שבהם אין ריביות טובות ואין מכרזים ואין בחירה. אבל זה כלי. יש בנקים, יש חוץ בנקאי לייט ויש חוץ בנקאי הארד קור. אין בושה באף אחד מהם ולא צריך להימנע מכך.
תנו ליועצים טיפים לתיקים מורכבים:
דבר ראשון- תחליטו מה אתם רוצים לעשות. אם אתם רוצים לעשות תיקים טובים- תעשו תיקים טובים. אם אתם רוצים לעשות תיקים מורכבים- תעשו תיקים מורכבים. הדעה שלי היא שכל אחד צריך לעשות את הדברים שהוא מעולה בהם. ורק את זה. כי אם עושים את שניהם, שניהם יוצאים בינוני.
דבר שני – להתייעץ ולבקש עצות ועזרה.
תן לי תיק מורכב שביצעת לאחרונה:
כפי שאמרתי, אני מאמין בנישה. אני אוהב אנשים שעברו פשיטת רגל או בעיה דומה כל שהיא לפני שנה וחצי שנתיים ועכשיו הם תקינים לחלוטין ורוצים לקנות בית. זה בדיוק התיקים שאני רוצה וזה גם בדיוק התיקים שאני לוקח. יש לי מיליון כאלו הם מאוד דומים אחד לשני.
איך מתקנים דוח נתוני אשראי ?
בגדול אני לא מאמין בלעשות מחיקות בדוח או בטח מחיקה של הדוח עצמו. הדברים היחידים שמותר לפנות לבנק ישראל ולבקש מחיקה, זה דברים שלא אמורים להיות שם. נניח שאדם עבר פשיטת רגל והיה לו חוב בפועלים, החוב הזה נכנס לתוך פשיטת הרגל והיה אמור להימחק. אבל בפועל לא נמחק.
מעבר לזה אין טעם להתעסק עם דוח נתוני אשראי. אם יש חברה שהלקוח פנה אליה, התנאי הוא כזה: האם ניתן לבצע מחיקות נקודתיות, כמו למשל צ'ק שחזר- מעולה. מחיקות כלליות – בשום פנים ואופן.
